Dirigir la cura del paciente no es dirigir su vida.
El paciente trabajando en su tratamiento, cambia su vida.
Uno no puede hablar más que desde donde se encuentra y el campo en que nos movemos es el de la verdad del sujeto, algo distinto a la noción de realidad. Vulgarmente se cree que al paciente hay que decirle lo que le pasa para que se cure, o sea, posicionarle ante el saber de la verdad. Eso es un error. Al paciente no se le posiciona frente al saber, como al bebé ante la papilla, el paciente viene en una posición, que habrá que ver qué función cumple, o sea para qué está en ese sitio y para ello hay que escuchar al paciente dejar hablar a la verdad, porque la verdad se funda por el hecho de hablar. La verdad habla y el trauma psíquico es del orden de la verdad, no del orden de la realidad, tanto es así que la posición del sujeto respecto a la verdad produce para el sujeto una realidad diferente: una posición psíquica nueva en el mundo conlleva un cambio de realidad sin que la realidad haya cambiado, permitiendo que entre verdad y enfermedad la opción sea verdad; que errando el paciente se vaya posicionando hacia las vías de acceso a ese saber.
Dejarle hablar para que vaya, construyendo─se, para que vaya construyendo su historia, sus recuerdos, sus olvidos, asociando libremente, en ese ¿y a usted que se le ocurre?, en una situación transferencial, o sea, como otras conocidas pero diferente, en tanto esta está pactada, sin seleccionar los temas ni rechazarlos, sin ocultar las ocurrencias intencionadamente y sincerándose con uno mismo y reconociendo esas cosas que uno sabe y no quisiera saber de si mismo. Eso, a una hora determinada, los días determinados, y pagando el precio establecido de antemano, no de cualquier manera ni en cualquier momento, si no puntuado por la interpretación, para poder pasar del chisme a la palabra, del ojo a la mirada. Para el sujeto no hay nada antes de ser simbolizado. Nada humano antes de la palabra.
Verdad o enfermedad: he ahí el dilema. A veces no tenemos el valor moral para afrontar la verdad de lo humano: los celos, las envidias, los ascos, las infidelidades, temas todos de los que nos han hablado los poetas y huimos enfermando. El proceso de enfermar es una acción práctica, tiene una función económica: el ahorro de trabajo, solo que así, desviando la energía que se hubiera empleado en tal trabajo psíquico de su fin, y ocultándoselo a la conciencia haciéndolo pasar inadvertido, queda como energía flotante presta a transformarse en angustia o en la angustia que suele acompañar al síntoma: en forma de miedo a ir al médico no vaya a decirme lo que no quiero oír o enterarme de que me ha dejado mi novia pero a mi no me importa porque no va a encontrar otro como yo... Por eso decimos que la energía libre no empleada se emplea en producir la enfermedad y que es un proceso práctico porque busca una satisfacción inmediata que no puede ser, por definición: ya que solo apreciamos lo que algo nos cuesta. El conocimiento hay que construirlo, no nos es dado. Tiene que construirlo cada uno, es su propia experiencia. No es transmisible. Es trabajo de cada uno: comparar lo que conoce y haciéndose preguntas, ver lo que no desconoce para en un segundo tiempo, reconocerlo: ¿No existe una realidad diferente porque no me puedo hacer la idea o no me quiero hacer la idea porque una realidad diferente me da miedo?. Si un temor es sin base real, o sea, no pone en juego la integridad del sujeto, es ilusorio y por tanto interpretable: por eso el ¿Y a usted qué le parece que a usted le vaya a ir mal cuando a todo el mundo le va bien?.
Hace siglos, los locos eran encerrados en manicomios junto con los leprosos. La lepra hoy no es tan contagiosa, pero la locura sigue siendo temida por todos menos por los propios locos. Algunos no se han enterado y siguen encerrados en sí mismos. Hay que cuestionar qué entendemos por salud.
Analizarse no es ir a hablar y encima pagar por hablar, no es tan sencillo, hay leyes por ejemplo: si bien el paciente en su sesión puede decir cualquier barbaridad que se le ocurra, hay algo que no puede hacer: tiene prohibido quemar el dinero. No puede quemar los billetes en su sesión, eso no le está permitido, porque es un delito y ciertamente, un analista no puede ser cómplice de un delito.
¿Lo dejamos por hoy?
sábado, 24 de abril de 2010
Prejuicios contra la salud
Sobre prejuicios terapéuticos contra los pacientes.
Se suele escuchar con cierta frecuencia la idea de que quien va psicoanalizarse es que está loco.
Me parece que quien va a un psicoanálista es mas bien justo lo contrario del loco, porque 1º, porque percibe la sensación de que algo que no desea le ocurre, 2º, porque se da cuenta de que eso que le ocurre se escapa a su exclusiva capacidad de regulación, 3º porque quiere saber por qué le pasa eso, 4º, porque acepta que alguien pueda saber más que él, 5º, porque con esa actitud está en situación de poder pensar transformar su situación, 6º, porque es capaz de ir por su propio pie, es decir no le tienen que internar, porque pone la acción al servicio de su deseo de curarse, con lo cual sus expectativas terapéuticas son más altas, 7º, porque ingresa en una nueva dimensión social que se rige por los pactos, algo que no es del registro del amor, es decir del si no te amo no te obedezco, 8º, porque en ese acto está trabajando voluntariamente para sustituir una situación a la que se es y en la que se es inconsciente arrastrado por otra con conciencia, donde también, y simultáneamente, el paciente está sustituyendo aspectos de su vida, lo que va a producir una nueva vida, diseñada, si se puede decir, por él mismo para él mismo, lo cual ya no es lo dado, lo previo, lo anterior a la elección.
Por tanto, sinceramente, a alguien que sea capaz de esto, no me parece honrado llamarle loco. Cuando digo que no me parece honrado estoy introduciendo una dimensión ética, del bien y del mal, y esto es interesante porque solemos tener asociado, lo bello como bueno y lo bueno como bello y por comparación, paralelamente, lo feo con lo malo, y de ahí a creer (o sea a la creencia, como elemento religioso) que lo diferente es malo, lleva a desconfiar de lo desconocido o sea lo nuevo, las nuevas posibilidades que ofrece la vida y como todos sabemos la vida no se equivoca.
Se suele escuchar con cierta frecuencia la idea de que quien va psicoanalizarse es que está loco.
Me parece que quien va a un psicoanálista es mas bien justo lo contrario del loco, porque 1º, porque percibe la sensación de que algo que no desea le ocurre, 2º, porque se da cuenta de que eso que le ocurre se escapa a su exclusiva capacidad de regulación, 3º porque quiere saber por qué le pasa eso, 4º, porque acepta que alguien pueda saber más que él, 5º, porque con esa actitud está en situación de poder pensar transformar su situación, 6º, porque es capaz de ir por su propio pie, es decir no le tienen que internar, porque pone la acción al servicio de su deseo de curarse, con lo cual sus expectativas terapéuticas son más altas, 7º, porque ingresa en una nueva dimensión social que se rige por los pactos, algo que no es del registro del amor, es decir del si no te amo no te obedezco, 8º, porque en ese acto está trabajando voluntariamente para sustituir una situación a la que se es y en la que se es inconsciente arrastrado por otra con conciencia, donde también, y simultáneamente, el paciente está sustituyendo aspectos de su vida, lo que va a producir una nueva vida, diseñada, si se puede decir, por él mismo para él mismo, lo cual ya no es lo dado, lo previo, lo anterior a la elección.
Por tanto, sinceramente, a alguien que sea capaz de esto, no me parece honrado llamarle loco. Cuando digo que no me parece honrado estoy introduciendo una dimensión ética, del bien y del mal, y esto es interesante porque solemos tener asociado, lo bello como bueno y lo bueno como bello y por comparación, paralelamente, lo feo con lo malo, y de ahí a creer (o sea a la creencia, como elemento religioso) que lo diferente es malo, lleva a desconfiar de lo desconocido o sea lo nuevo, las nuevas posibilidades que ofrece la vida y como todos sabemos la vida no se equivoca.
El trato al cliente es muy importante
Del libro del psicoanalista y director de la Sección de clínica de la Escuela de Psicoanálisis Grupo Cero, Miguel Martínez Fondón
APRENDIENDO A ESCUCHAR EN LA EMPRESA
(Estos artículos se pueden encontrar también en EL SEMANAL de JAVEA, años 2009, 2010)
El correcto trato al cliente ( 1 )
La fidelidad del cliente hay que producirla.
El trato con el cliente supone ciertos aspectos psicológicos: relacionarse con otro ser humano, constatar su fidelidad a nuestro negocio, ejecutar una venta o realizar un servicio, cobrar un dinero a cambio de nuestro trabajo, el reconocimiento laboral dentro de la empresa, etc. y habíamos indicado: si por parte del profesional todo esto se hace bien, desde que el cliente entra hasta que sale, para ambos y para la empresa, todo son ganancias.
Es muy frecuente escuchar al encargado de un negocio insistir a sus empleados en que hay que atender muy bien al público. Pero ¿en que consiste una buena atención?: en la tolerancia al cliente y en saber escucharle.
Por desgracia muchos profesionales piensan, equivocadamente, que lo importante es el tiempo de prestación del servicio (el tiempo técnico de desarrollo de la venta) descuidando, en general, la fase de inicio o / y la etapa final, sin darse cuenta que la ansiedad por acabar el trabajo (para atender rápidamente, a otro cliente, que con su mirada nos dice que tiene prisa) hace sospechar de nuestra actitud, y la ansiedad a la hora de trabajar no es nuestra mejor aliada. Para mantener la fidelidad del cliente, tan importante es el modo de recibirlo como la manera de despedirlo y el relajamiento que nos proporciona haber conseguido una venta puede producir una cierta confusión en el cliente que acabamos de atender. Cada vez que perdemos un cliente es porque hay algo en relación con él y de la relación con él que no hemos tolerado: la ganancia que nos reportaría mantenerlo.
La experiencia contrastada y numerosos estudios nos ha enseñado, sin lugar a dudas, que el correcto trato al cliente pasa por 3 fases imprescindibles y necesarias, puesto que forman parte de un proceso donde cada una da paso a la siguiente: 1ª fase: es el Inicio que llamamos El Instante de Ver, 2ª fase: el Desarrollo que llamamos El Tiempo de Comprender y 3ª fase: el Final que llamamos El Momento de Concluir. Todas y cada una son necesarias y complementarias: No hay desarrollo sin inicio ni final sin desarrollo.
La 1ª fase: El inicio, llamado El instante de ver: es la manera en que miramos al cliente; no tiene que ver, exactamente, con lo que vemos sino con lo que miramos y con la mirada del cliente. Es un instante, justo echar un vistazo, donde capturamos mucha información que, automáticamente, nos predispone a un buen encuentro o a todo lo contrario y evidentemente, según recibamos al cliente, este se posicionará anímicamente de un modo u otro frente a nosotros. Es el comienzo de la relación trabajador-cliente.
Este instante de ver comienza cuando le abrimos la puerta o cuando entra el cliente, puesto que muchos negocios tienen puertas automáticas; ya, desde ese mismo instante se puede entorpecer su llegada. ¿Cómo?: Por ejemplo, haciéndole esperar un tiempo que él considere demasiado largo sin atenderle, lo cual le generará un malestar y un grado de desconfianza, que aunque pueda parecer imperceptible, no pasará desapercibido, y además le mostrará que tenemos resistencias a recibirle bien, ya sea por un alto grado de intolerancia hacia las personas, ya sea por un deseo sádico contra la empresa o contra nosotros mismos.
Por donde primero nos entra una persona es por la vista y usamos este sentido para diagnosticar a priori la situación. Hemos distinguido entre mirar y ver, porque son dos cosas distintas. Ver es del orden de la percepción, de los sentidos. Mirar es otra cosa; la mirada tiene que ver con la perspectiva, con la ideología, con nuestra manera de pensar y de concebir el mundo e incluso el amor, la mirada tiene que ver con el “cómo nos cae”. La mirada es subjetiva y para ella el ojo nos ojo porque ve sino porque te ve.
Generalmente, nos fiamos de lo que percibimos a través de nuestros órganos sensoriales, pero estos, casi siempre nos engañan. Debemos contar con ello y ser precavidos, porque enjuiciamos al cliente desde nuestra perspectiva y no desde la suya; le catalogamos desde nuestro punto de vista y según nuestros gustos personales y por regla general, nuestro agrado o desagrado por alguien se debe a la tendencia a compararle, de un modo inconsciente, con una figura conocida o que desearíamos conocer. Por tanto, hemos de contar con que nuestros afectos y emociones, tanto de aceptación como de rechazo, guardan íntima relación con situaciones ya vividas por nosotros o que nos gustaría vivir. Esto ocurre porque la mayor parte de nuestra actividad psíquica es inconsciente, muchas veces pensamos algo sin querer, y sin embargo, mediante esos pensamientos identificamos y comparamos toda situación nueva con otra conocida, (a eso el psicoanálisis le llama el fantasma), pero no debemos olvidar que es nuestro fantasma. En ocasiones, un cliente nos recuerda a esa persona que, desde hace tiempo, esperábamos conocer y esto ya es motivo suficiente para que nos agrade.
El instante de ver establece una relación entre profesional y cliente, donde cada uno refleja ─como un espejo─ alguna cualidad o defecto que ambos comparten. Este reflejo de uno mismo en el otro, puede propiciar un acercamiento o por el contrario un rechazo (y rechazar al cliente no es una buena política comercial).
APRENDIENDO A ESCUCHAR EN LA EMPRESA
(Estos artículos se pueden encontrar también en EL SEMANAL de JAVEA, años 2009, 2010)
El correcto trato al cliente ( 1 )
La fidelidad del cliente hay que producirla.
El trato con el cliente supone ciertos aspectos psicológicos: relacionarse con otro ser humano, constatar su fidelidad a nuestro negocio, ejecutar una venta o realizar un servicio, cobrar un dinero a cambio de nuestro trabajo, el reconocimiento laboral dentro de la empresa, etc. y habíamos indicado: si por parte del profesional todo esto se hace bien, desde que el cliente entra hasta que sale, para ambos y para la empresa, todo son ganancias.
Es muy frecuente escuchar al encargado de un negocio insistir a sus empleados en que hay que atender muy bien al público. Pero ¿en que consiste una buena atención?: en la tolerancia al cliente y en saber escucharle.
Por desgracia muchos profesionales piensan, equivocadamente, que lo importante es el tiempo de prestación del servicio (el tiempo técnico de desarrollo de la venta) descuidando, en general, la fase de inicio o / y la etapa final, sin darse cuenta que la ansiedad por acabar el trabajo (para atender rápidamente, a otro cliente, que con su mirada nos dice que tiene prisa) hace sospechar de nuestra actitud, y la ansiedad a la hora de trabajar no es nuestra mejor aliada. Para mantener la fidelidad del cliente, tan importante es el modo de recibirlo como la manera de despedirlo y el relajamiento que nos proporciona haber conseguido una venta puede producir una cierta confusión en el cliente que acabamos de atender. Cada vez que perdemos un cliente es porque hay algo en relación con él y de la relación con él que no hemos tolerado: la ganancia que nos reportaría mantenerlo.
La experiencia contrastada y numerosos estudios nos ha enseñado, sin lugar a dudas, que el correcto trato al cliente pasa por 3 fases imprescindibles y necesarias, puesto que forman parte de un proceso donde cada una da paso a la siguiente: 1ª fase: es el Inicio que llamamos El Instante de Ver, 2ª fase: el Desarrollo que llamamos El Tiempo de Comprender y 3ª fase: el Final que llamamos El Momento de Concluir. Todas y cada una son necesarias y complementarias: No hay desarrollo sin inicio ni final sin desarrollo.
La 1ª fase: El inicio, llamado El instante de ver: es la manera en que miramos al cliente; no tiene que ver, exactamente, con lo que vemos sino con lo que miramos y con la mirada del cliente. Es un instante, justo echar un vistazo, donde capturamos mucha información que, automáticamente, nos predispone a un buen encuentro o a todo lo contrario y evidentemente, según recibamos al cliente, este se posicionará anímicamente de un modo u otro frente a nosotros. Es el comienzo de la relación trabajador-cliente.
Este instante de ver comienza cuando le abrimos la puerta o cuando entra el cliente, puesto que muchos negocios tienen puertas automáticas; ya, desde ese mismo instante se puede entorpecer su llegada. ¿Cómo?: Por ejemplo, haciéndole esperar un tiempo que él considere demasiado largo sin atenderle, lo cual le generará un malestar y un grado de desconfianza, que aunque pueda parecer imperceptible, no pasará desapercibido, y además le mostrará que tenemos resistencias a recibirle bien, ya sea por un alto grado de intolerancia hacia las personas, ya sea por un deseo sádico contra la empresa o contra nosotros mismos.
Por donde primero nos entra una persona es por la vista y usamos este sentido para diagnosticar a priori la situación. Hemos distinguido entre mirar y ver, porque son dos cosas distintas. Ver es del orden de la percepción, de los sentidos. Mirar es otra cosa; la mirada tiene que ver con la perspectiva, con la ideología, con nuestra manera de pensar y de concebir el mundo e incluso el amor, la mirada tiene que ver con el “cómo nos cae”. La mirada es subjetiva y para ella el ojo nos ojo porque ve sino porque te ve.
Generalmente, nos fiamos de lo que percibimos a través de nuestros órganos sensoriales, pero estos, casi siempre nos engañan. Debemos contar con ello y ser precavidos, porque enjuiciamos al cliente desde nuestra perspectiva y no desde la suya; le catalogamos desde nuestro punto de vista y según nuestros gustos personales y por regla general, nuestro agrado o desagrado por alguien se debe a la tendencia a compararle, de un modo inconsciente, con una figura conocida o que desearíamos conocer. Por tanto, hemos de contar con que nuestros afectos y emociones, tanto de aceptación como de rechazo, guardan íntima relación con situaciones ya vividas por nosotros o que nos gustaría vivir. Esto ocurre porque la mayor parte de nuestra actividad psíquica es inconsciente, muchas veces pensamos algo sin querer, y sin embargo, mediante esos pensamientos identificamos y comparamos toda situación nueva con otra conocida, (a eso el psicoanálisis le llama el fantasma), pero no debemos olvidar que es nuestro fantasma. En ocasiones, un cliente nos recuerda a esa persona que, desde hace tiempo, esperábamos conocer y esto ya es motivo suficiente para que nos agrade.
El instante de ver establece una relación entre profesional y cliente, donde cada uno refleja ─como un espejo─ alguna cualidad o defecto que ambos comparten. Este reflejo de uno mismo en el otro, puede propiciar un acercamiento o por el contrario un rechazo (y rechazar al cliente no es una buena política comercial).
Posibles problemas, psíquicos, del lado de los empresarios
Seguimos APRENDIENDO A ESCUCHAR EN LA EMPRESA:
Por ejemplo: Dos o varios empresarios deciden asociarse para crear una empresa en común. Al principio, aplican su actividad empresarial al desarrollo de la misma y la productividad aumenta de modo insospechado. Todo va bien hasta ese momento -de cambio- en que empieza a haber ganancias. Justo ahí, aparecen los primeros problemas: algo empieza a torcerse y lo que comenzó como un éxito acaba por transformarse, meses después, en un rotundo fracaso. Estamos frente a un caso ─muy común, le puede pasar a cualquiera ─ de fracaso por intolerancia al éxito.
Se sabe que el ser humano está más acostumbrado a fracasar que a triunfar, incluso socialmente estamos más acostumbrados a los fracasos que a los triunfos: mientras que fracasar es casi normal, triunfar nos parece algo raro, por eso, porque fracasar le pasa a cualquiera, se han estudiado y descrito casos de sujetos (hombres y mujeres) a los que, tras alcanzar un rotundo éxito en la vida, les sobreviene un estrepitoso fracaso, como si no pudieran soportar tanta felicidad por el éxito de sus planes.
La causa, se halla enlazada a un sentimiento inconsciente de culpabilidad, originado tiempo atrás, por haber realizado alguna infracción (un acto prohibido), o incluso (la mayoría de las veces), no haberla realizado pero si deseado ardientemente y ⁄ o fantaseado. Cuando esto sucede, el empresario lejos de alegrarse por su triunfo, sorprendentemente, puede, llegar a entristecerse (enfermar de melancolía), precisamente cuando se le ha cumplido un deseo profundamente fundado y largamente acariciado, esto es debido a que en él perduran todavía de un modo inconsciente, ciertos sentimientos de culpabilidad que se manifiestan indirectamente, o sea, en otras situaciones de la vida. Pero además, si su moral personal (su nivel de autocrítica), es muy estricta, será difícil que tolere el éxito en su vida, de manera que el fracaso tiene un sentido psíquico de castigo y este castigo (digamos inconscientemente buscado) calma el malestar originado por aquel sentimiento de culpabilidad (inconsciente).
Por tanto, se puede afirmar que cuando una persona se recrimina su forma de ser, de pensar, de desear, de amar, etc., puede llegar a experimentar un vivo sentimiento inconsciente de culpabilidad que le hace fracasar en cualquier ámbito de su vida, no sólo en lo laboral sino también en lo personal.
Pero puede ocurrir que haya inconscientemente en el empresario una intolerancia... al dinero
Esta es otra causa (aplicable también a encargados, trabajadores, directivos, etc.) que hace que el empresario puede fracasar.
Esto quiere decir que cada persona tiene un grado de tolerancia personal al dinero y a partir de cierta cantidad, el dinero, puede producir en el individuo ciertos cuestionamientos que muchas veces no está dispuesto a plantearse.
Sabemos que no es nada raro que la conciencia de un sujeto tolere un deseo mientras este sólo exista en calidad de fantasía, pero que, sin embargo, se oponga enérgicamente en cuanto tal deseo amenace con hacerse realidad. Justo ahí, es cuando suele aparecer el temor a despertar envidia (o celos) en la familia, en su grupo de amigos o entre sus compañeros, si gana más. Este miedo fantaseado puede ser la causa de que una persona disminuya su productividad, frenando inconscientemente su cantidad de ingresos. Tal cosa ocurre porque al dinero se le atribuye un poder ilimitado, por tanto, puede producir y produce, ciertas fantasías que, a veces, son intolerables para el sujeto; hablamos de fantasías de la órbita sádico-masoquista (el masoquismo es el sadismo dirigido contra uno mismo)
Determinadas personas tienen temor a ganar más dinero por la posibilidad que le ofrece de cambiar de vida o de pareja: y hay parejas que, efectivamente, si ganaran más dinero romperían su relación, así que al no ganarlo permanecen unidas bajo un deseo masoquista que anula toda posibilidad de mejora económica.
Cuando un empresario tiene algún tipo de problemática personal, consciente o inconsciente, relativa a su intolerancia al éxito o al dinero, podemos afirmar que todo el planteamiento organizativo inicial del negocio y su posterior funcionamiento, incluyendo la selección de personal, estará sobredeterminado desde esa problemática, por lo tanto levantará un negocio para que fracase posteriormente.
Se puede afirmar, por tanto, que en estos casos la enfermedad (tanto psíquica: entristecerse como física: accidentarse), surge en el sujeto al cumplirse el deseo, para anular el disfrute de su éxito, pero que también ante la proximidad de su cumplimiento, se puede abortar, de manera inconsciente, el proceso exitoso, impidiendo así la posibilidad de realizar esos cambios.
Pero puede ocurrir tambien, que haya un cierto -y fuerte- sentimiento de culpabilidad (inconsciente)
En general por sentimiento de culpabilidad se entiende una falta ética que el trabajador experimenta ante el pensamiento o la realización de actos poco lícitos hacia personas y circunstancias de su vida. La mayoría de las veces no hace falta que la persona haya cometido ese acto merecedor de castigo, ha bastado, simplemente, con haberlo deseado o fantaseado.
Es muy difícil precisar la esencia y el origen de estas tendencias culposas y autocastigadoras que aparecen, muchas veces, donde menos esperábamos hallarlas, pero podemos afirmar a ciencia cierta que, a mayor sentimiento de culpa sin sanción, mayor transgresión y necesidad de castigo; que tales actos, inconscientes, se cometen precisamente porque están prohibidos moral, social o legalmente y porque, a su ejecución se enlaza un alivio psíquico. Deducimos entonces que: El “delito” cometido es consecuencia del sentimiento de culpabilidad. Por tanto, el sentimiento de culpabilidad es anterior al delito.
Cuando un trabajador (y el empresario es también un trabajador de su empresa) sufre esos penosos sentimientos, tras cometer la falta (= llegar tarde al trabajo, robar, obstaculizar una venta o un negocio, discutir con el ̷ o los cliente ̷ s, boicotear, agredir, estafar, trabajar en contra de la empresa, sabiendo incluso que será descubierto) siente mitigada la presión inconsciente, puesto que ya ha encontrado una justificación consciente: el acto cometido y la sanción correspondiente, con lo que encuentra alivio para su culpa (de ahí la importancia de sancionar tales situaciones)
La intolerancia a aceptar como propios, ciertos deseos inconscientes que pueden entrar en contradicción ética o moral con nuestros ideales personales, puede ser algo tan insoportable para la conciencia de algunas personas que, en comparación, la comisión inconsciente del acto sancionable y la sanción conseguida, es realmente un alivio. Ahora bien, también se dan situaciones en la vida de cualquier persona, como el hecho de que muera algún ser querido, o que se produzca una separación matrimonial, que pueden traer un beneficio al sujeto (una herencia, un ascenso, una relación deseada, etc.) que pueden afectar a su desempeño laboral y llevarle a atentar sobre sí o hacerle sentir la necesidad de castigo, por considerarse culpable de lo que sucedió. No hay que olvidar que el sentimiento del que hablamos actúa inconscientemente, sin que la persona se de cuenta de ello. Así, otras formas de expresión del sentimiento de culpa son: la resignación, que es el sentimiento del que cree que no se merece nada bueno; el autorreproche, sentimiento del que piensa que no vale para nada, que es que él no sirve; o cierta esclavitud como es la de ese trabajador que solo busca malos trabajos, mal pagados.
Por ejemplo: Dos o varios empresarios deciden asociarse para crear una empresa en común. Al principio, aplican su actividad empresarial al desarrollo de la misma y la productividad aumenta de modo insospechado. Todo va bien hasta ese momento -de cambio- en que empieza a haber ganancias. Justo ahí, aparecen los primeros problemas: algo empieza a torcerse y lo que comenzó como un éxito acaba por transformarse, meses después, en un rotundo fracaso. Estamos frente a un caso ─muy común, le puede pasar a cualquiera ─ de fracaso por intolerancia al éxito.
Se sabe que el ser humano está más acostumbrado a fracasar que a triunfar, incluso socialmente estamos más acostumbrados a los fracasos que a los triunfos: mientras que fracasar es casi normal, triunfar nos parece algo raro, por eso, porque fracasar le pasa a cualquiera, se han estudiado y descrito casos de sujetos (hombres y mujeres) a los que, tras alcanzar un rotundo éxito en la vida, les sobreviene un estrepitoso fracaso, como si no pudieran soportar tanta felicidad por el éxito de sus planes.
La causa, se halla enlazada a un sentimiento inconsciente de culpabilidad, originado tiempo atrás, por haber realizado alguna infracción (un acto prohibido), o incluso (la mayoría de las veces), no haberla realizado pero si deseado ardientemente y ⁄ o fantaseado. Cuando esto sucede, el empresario lejos de alegrarse por su triunfo, sorprendentemente, puede, llegar a entristecerse (enfermar de melancolía), precisamente cuando se le ha cumplido un deseo profundamente fundado y largamente acariciado, esto es debido a que en él perduran todavía de un modo inconsciente, ciertos sentimientos de culpabilidad que se manifiestan indirectamente, o sea, en otras situaciones de la vida. Pero además, si su moral personal (su nivel de autocrítica), es muy estricta, será difícil que tolere el éxito en su vida, de manera que el fracaso tiene un sentido psíquico de castigo y este castigo (digamos inconscientemente buscado) calma el malestar originado por aquel sentimiento de culpabilidad (inconsciente).
Por tanto, se puede afirmar que cuando una persona se recrimina su forma de ser, de pensar, de desear, de amar, etc., puede llegar a experimentar un vivo sentimiento inconsciente de culpabilidad que le hace fracasar en cualquier ámbito de su vida, no sólo en lo laboral sino también en lo personal.
Pero puede ocurrir que haya inconscientemente en el empresario una intolerancia... al dinero
Esta es otra causa (aplicable también a encargados, trabajadores, directivos, etc.) que hace que el empresario puede fracasar.
Esto quiere decir que cada persona tiene un grado de tolerancia personal al dinero y a partir de cierta cantidad, el dinero, puede producir en el individuo ciertos cuestionamientos que muchas veces no está dispuesto a plantearse.
Sabemos que no es nada raro que la conciencia de un sujeto tolere un deseo mientras este sólo exista en calidad de fantasía, pero que, sin embargo, se oponga enérgicamente en cuanto tal deseo amenace con hacerse realidad. Justo ahí, es cuando suele aparecer el temor a despertar envidia (o celos) en la familia, en su grupo de amigos o entre sus compañeros, si gana más. Este miedo fantaseado puede ser la causa de que una persona disminuya su productividad, frenando inconscientemente su cantidad de ingresos. Tal cosa ocurre porque al dinero se le atribuye un poder ilimitado, por tanto, puede producir y produce, ciertas fantasías que, a veces, son intolerables para el sujeto; hablamos de fantasías de la órbita sádico-masoquista (el masoquismo es el sadismo dirigido contra uno mismo)
Determinadas personas tienen temor a ganar más dinero por la posibilidad que le ofrece de cambiar de vida o de pareja: y hay parejas que, efectivamente, si ganaran más dinero romperían su relación, así que al no ganarlo permanecen unidas bajo un deseo masoquista que anula toda posibilidad de mejora económica.
Cuando un empresario tiene algún tipo de problemática personal, consciente o inconsciente, relativa a su intolerancia al éxito o al dinero, podemos afirmar que todo el planteamiento organizativo inicial del negocio y su posterior funcionamiento, incluyendo la selección de personal, estará sobredeterminado desde esa problemática, por lo tanto levantará un negocio para que fracase posteriormente.
Se puede afirmar, por tanto, que en estos casos la enfermedad (tanto psíquica: entristecerse como física: accidentarse), surge en el sujeto al cumplirse el deseo, para anular el disfrute de su éxito, pero que también ante la proximidad de su cumplimiento, se puede abortar, de manera inconsciente, el proceso exitoso, impidiendo así la posibilidad de realizar esos cambios.
Pero puede ocurrir tambien, que haya un cierto -y fuerte- sentimiento de culpabilidad (inconsciente)
En general por sentimiento de culpabilidad se entiende una falta ética que el trabajador experimenta ante el pensamiento o la realización de actos poco lícitos hacia personas y circunstancias de su vida. La mayoría de las veces no hace falta que la persona haya cometido ese acto merecedor de castigo, ha bastado, simplemente, con haberlo deseado o fantaseado.
Es muy difícil precisar la esencia y el origen de estas tendencias culposas y autocastigadoras que aparecen, muchas veces, donde menos esperábamos hallarlas, pero podemos afirmar a ciencia cierta que, a mayor sentimiento de culpa sin sanción, mayor transgresión y necesidad de castigo; que tales actos, inconscientes, se cometen precisamente porque están prohibidos moral, social o legalmente y porque, a su ejecución se enlaza un alivio psíquico. Deducimos entonces que: El “delito” cometido es consecuencia del sentimiento de culpabilidad. Por tanto, el sentimiento de culpabilidad es anterior al delito.
Cuando un trabajador (y el empresario es también un trabajador de su empresa) sufre esos penosos sentimientos, tras cometer la falta (= llegar tarde al trabajo, robar, obstaculizar una venta o un negocio, discutir con el ̷ o los cliente ̷ s, boicotear, agredir, estafar, trabajar en contra de la empresa, sabiendo incluso que será descubierto) siente mitigada la presión inconsciente, puesto que ya ha encontrado una justificación consciente: el acto cometido y la sanción correspondiente, con lo que encuentra alivio para su culpa (de ahí la importancia de sancionar tales situaciones)
La intolerancia a aceptar como propios, ciertos deseos inconscientes que pueden entrar en contradicción ética o moral con nuestros ideales personales, puede ser algo tan insoportable para la conciencia de algunas personas que, en comparación, la comisión inconsciente del acto sancionable y la sanción conseguida, es realmente un alivio. Ahora bien, también se dan situaciones en la vida de cualquier persona, como el hecho de que muera algún ser querido, o que se produzca una separación matrimonial, que pueden traer un beneficio al sujeto (una herencia, un ascenso, una relación deseada, etc.) que pueden afectar a su desempeño laboral y llevarle a atentar sobre sí o hacerle sentir la necesidad de castigo, por considerarse culpable de lo que sucedió. No hay que olvidar que el sentimiento del que hablamos actúa inconscientemente, sin que la persona se de cuenta de ello. Así, otras formas de expresión del sentimiento de culpa son: la resignación, que es el sentimiento del que cree que no se merece nada bueno; el autorreproche, sentimiento del que piensa que no vale para nada, que es que él no sirve; o cierta esclavitud como es la de ese trabajador que solo busca malos trabajos, mal pagados.
Sobre la gestión emocional de las empresas
(APRENDIENDO A ESCUCHAR en LA EMPRESA)
(Estos artículos se pueden encontrar también en EL SEMANAL de JAVEA, años 2009, 2010)
La fidelidad del cliente
1
Hoy día, los niveles de competencia, en cualquier rama laboral, son tan elevados y las diferencias de precios tan mínimas que, en ese aspecto, todos son casi similares, por tanto, la clave reside en el trato al cliente.
El encuentro con el cliente supone muchas cuestiones: la relación con otro ser humano, la constatación de su fidelidad a nuestro negocio, la ejecución de una venta o la realización de un servicio, el pago de un dinero a cambio de nuestro trabajo por parte del cliente y el cobro por nuestra parte, y el reconocimiento laboral dentro de la empresa. Podríamos decir que ─ haciéndolo bien ─ desde que el cliente entra hasta que sale, para el profesional y para la empresa todo son ganancias.
Dice un refrán castellano que Poderoso caballero es Don Dinero, y otro, que El cliente siempre tiene razón; ambas frases del saber popular nos avisan de lo siguiente: el cliente tiene abiertas las puertas de cualquier negocio porque él decide dónde gastarlo.
Todo negocio se basa en el intercambio de un servicio o una mercancía por dinero, pero solemos olvidar que dicho proceso se produce entre personas que sienten, aman, se deprimen, odian, ríen, y lloran; es decir, entre sujetos psíquicos, así que, la oferta de cualquier servicio siempre está tocada por los aspectos psíquicos individuales del profesional y los aspectos psíquicos del cliente.
Los empresarios desconocen, a menudo, las causas que hacen que su negocio no prospere. La causa está en que no tienen en cuenta que el fracaso de las relaciones afectivas entre los clientes y los trabajadores, puede ser debido a problemas afectivos personales de los trabajadores: Cuando uno se desprecia a sí mismo o a la vida, con toda seguridad, extrapolará dicho sentimiento al entorno que le rodea: familia, amigos, empresa y compañeros de trabajo.
Si un trabajador tiene dificultades con el amor-altruista a lo social y a sus semejantes, podemos garantizar que será intolerante con los clientes, pero es que sabemos que sólo se tolera la presencia del cliente si entre este y el trabajador hay o se produce una relación de transferencia afectiva cordial, puesto que son las uniones afectivas y ⁄ o emocionales las que garantizan la continuidad y la durabilidad de la relación profesional-cliente. Aquí es donde radica la importancia de lo afectivo (querer al cliente), porque en su variante más pura, el amor es del orden del dar sin esperar recibir nada a cambio.
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Al cliente no se le debe ni se le puede molestar bajo ningún concepto, aunque cuando ocurre, a veces, éste suele dar una segunda oportunidad al profesional, ahora bien, si el hecho se repite, podemos tener la seguridad de haberlo perdido definitivamente. Cuando el proceso de venta no está cordialmente humanizado (por el proceso de identificación del que ya hablaremos), se convierte en un acto frío y distante que levanta una barrera psíquica entre el cliente y el vendedor.
Todo comprador necesita sentirse especial, deseado no solo por su dinero, sentirse importante, valorado y tolerado por quién le atiende. Si logramos interesarnos por la persona más que por su dinero, el proceso será más fluido; el cliente no captará la ansiedad que tenemos a veces por vender, que habitualmente, genera desconfianza y es la causa inconsciente de su rechazo.
Cuando se ha establecido un vínculo emocional es más fácil que el cliente permanezca fiel a esa relación, debido a que se generan fuertes lazos afectivos, que de abandonarlos, pueden hacerle experimentar un sentimiento de culpa que le obligue a volver de nuevo. Por eso decimos que la falta de deseo de un trabajador y la desidia por su trabajo o por el buen funcionamiento de la empresa, es el cáncer que acaba matando la relación con el cliente. Así pues, si perdemos la fidelidad del cliente es por falta de tolerancia hacia él y hacia las ganancias económicas que nos produciría la afluencia y estabilidad de trabajo.
Vamos a analizar las dificultades internas (psicológicas para entendernos), sin referirnos a las causas externas que pueden llevar a un negocio al fracaso como son: mala ubicación, dificultades de orden económico o ajenas al mismo debido a situaciones políticas, sociales etc.. Vamos a trabajar el aspecto psíquico del núcleo laboral compuesto por el grupo empresario-trabajadores. Cada sujeto que pertenece al grupo, por hablante, tiene su propio inconsciente que determina el modo de relacionarse con la realidad laboral. Por eso, tanto en empresarios como en trabajadores, pueden existir causas psíquicas que les impulsen, de un modo inconsciente, a trabajar contra el crecimiento de la empresa: envidia entre socios o compañeros, sentimiento de culpa frente a la ganancia, intolerancia al dinero por los cambios que puede aportar, etc.
Fracasar en cualquier negocio de la vida es sumamente sencillo. El triunfo requiere constancia, dedicación y trabajo para seguir manteniéndolo. Aunque parezca una paradoja, cuesta el mismo trabajo fracasar que triunfar. Es decir, hacer las cosas a nuestro favor o hacerlas en nuestra contra conlleva el mismo gasto mental y físico. Para mantenerse en la cima debe existir en el sujeto una tolerancia al éxito.
(Estos artículos se pueden encontrar también en EL SEMANAL de JAVEA, años 2009, 2010)
La fidelidad del cliente
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Hoy día, los niveles de competencia, en cualquier rama laboral, son tan elevados y las diferencias de precios tan mínimas que, en ese aspecto, todos son casi similares, por tanto, la clave reside en el trato al cliente.
El encuentro con el cliente supone muchas cuestiones: la relación con otro ser humano, la constatación de su fidelidad a nuestro negocio, la ejecución de una venta o la realización de un servicio, el pago de un dinero a cambio de nuestro trabajo por parte del cliente y el cobro por nuestra parte, y el reconocimiento laboral dentro de la empresa. Podríamos decir que ─ haciéndolo bien ─ desde que el cliente entra hasta que sale, para el profesional y para la empresa todo son ganancias.
Dice un refrán castellano que Poderoso caballero es Don Dinero, y otro, que El cliente siempre tiene razón; ambas frases del saber popular nos avisan de lo siguiente: el cliente tiene abiertas las puertas de cualquier negocio porque él decide dónde gastarlo.
Todo negocio se basa en el intercambio de un servicio o una mercancía por dinero, pero solemos olvidar que dicho proceso se produce entre personas que sienten, aman, se deprimen, odian, ríen, y lloran; es decir, entre sujetos psíquicos, así que, la oferta de cualquier servicio siempre está tocada por los aspectos psíquicos individuales del profesional y los aspectos psíquicos del cliente.
Los empresarios desconocen, a menudo, las causas que hacen que su negocio no prospere. La causa está en que no tienen en cuenta que el fracaso de las relaciones afectivas entre los clientes y los trabajadores, puede ser debido a problemas afectivos personales de los trabajadores: Cuando uno se desprecia a sí mismo o a la vida, con toda seguridad, extrapolará dicho sentimiento al entorno que le rodea: familia, amigos, empresa y compañeros de trabajo.
Si un trabajador tiene dificultades con el amor-altruista a lo social y a sus semejantes, podemos garantizar que será intolerante con los clientes, pero es que sabemos que sólo se tolera la presencia del cliente si entre este y el trabajador hay o se produce una relación de transferencia afectiva cordial, puesto que son las uniones afectivas y ⁄ o emocionales las que garantizan la continuidad y la durabilidad de la relación profesional-cliente. Aquí es donde radica la importancia de lo afectivo (querer al cliente), porque en su variante más pura, el amor es del orden del dar sin esperar recibir nada a cambio.
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Al cliente no se le debe ni se le puede molestar bajo ningún concepto, aunque cuando ocurre, a veces, éste suele dar una segunda oportunidad al profesional, ahora bien, si el hecho se repite, podemos tener la seguridad de haberlo perdido definitivamente. Cuando el proceso de venta no está cordialmente humanizado (por el proceso de identificación del que ya hablaremos), se convierte en un acto frío y distante que levanta una barrera psíquica entre el cliente y el vendedor.
Todo comprador necesita sentirse especial, deseado no solo por su dinero, sentirse importante, valorado y tolerado por quién le atiende. Si logramos interesarnos por la persona más que por su dinero, el proceso será más fluido; el cliente no captará la ansiedad que tenemos a veces por vender, que habitualmente, genera desconfianza y es la causa inconsciente de su rechazo.
Cuando se ha establecido un vínculo emocional es más fácil que el cliente permanezca fiel a esa relación, debido a que se generan fuertes lazos afectivos, que de abandonarlos, pueden hacerle experimentar un sentimiento de culpa que le obligue a volver de nuevo. Por eso decimos que la falta de deseo de un trabajador y la desidia por su trabajo o por el buen funcionamiento de la empresa, es el cáncer que acaba matando la relación con el cliente. Así pues, si perdemos la fidelidad del cliente es por falta de tolerancia hacia él y hacia las ganancias económicas que nos produciría la afluencia y estabilidad de trabajo.
Vamos a analizar las dificultades internas (psicológicas para entendernos), sin referirnos a las causas externas que pueden llevar a un negocio al fracaso como son: mala ubicación, dificultades de orden económico o ajenas al mismo debido a situaciones políticas, sociales etc.. Vamos a trabajar el aspecto psíquico del núcleo laboral compuesto por el grupo empresario-trabajadores. Cada sujeto que pertenece al grupo, por hablante, tiene su propio inconsciente que determina el modo de relacionarse con la realidad laboral. Por eso, tanto en empresarios como en trabajadores, pueden existir causas psíquicas que les impulsen, de un modo inconsciente, a trabajar contra el crecimiento de la empresa: envidia entre socios o compañeros, sentimiento de culpa frente a la ganancia, intolerancia al dinero por los cambios que puede aportar, etc.
Fracasar en cualquier negocio de la vida es sumamente sencillo. El triunfo requiere constancia, dedicación y trabajo para seguir manteniéndolo. Aunque parezca una paradoja, cuesta el mismo trabajo fracasar que triunfar. Es decir, hacer las cosas a nuestro favor o hacerlas en nuestra contra conlleva el mismo gasto mental y físico. Para mantenerse en la cima debe existir en el sujeto una tolerancia al éxito.
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